Articles - Άρθρα

Το internet δεν "εξαφάνισε" τον πωλητή

in Articles

772
Articles Detail

Σε μία εποχή όπου οι καταναλωτές είναι εξίσου, αν όχι περισσότερο, ενημερωμένοι με τους πωλητές, τα πάντα αλλάζουν. Πόσο και πώς πρέπει να αλλάξουν οι πωλητές της παλαιάς σχολής. Τι μπορούν να κάνουν οι επιχειρήσεις. Η νέα τάση απαιτεί άλλη νοοτροπία.

Andrew Hill

Πείτε με αφελή, αλλά περίμενα περισσότερα από τον πωλητή που προσφάτως κάλεσα στο σπίτι μου για να μου μιλήσει για παράθυρα με διπλά τζάμια. Ήδη ήξερα τα περισσότερα από όσα είχε να μου πει. Δεν χρειάζεται να κάνεις μεγάλη έρευνα για να καταλάβεις ότι οι συγκεκριμένοι πωλητές είναι από τους πιο σκληρούς, μαζί με τους πωλητές μεταχειρισμένων αυτοκινήτων και τους μεσίτες.

Προσφάτως όμως, διάβασα ένα βιβλίο -«Το Sell is Human» του Dan Pink- που επισημαίνει την αλλαγή στη νοοτροπία των πωλήσεων. Το Internet έχει αλλάξει τα δεδομένα. Οι καταναλωτές είναι πλέον εξίσου, αν όχι καλύτερα, ενημερωμένοι με τους πωλητές. Χρειαζόμουν καινούρια παράθυρα και υπολόγισα ότι θα μπορούσα τουλάχιστον να ωφεληθώ από τη νέα εποχή στις πωλήσεις που υπόσχεται τη μεγαλύτερη διαφάνεια.

Εκτίμησα λάθος. Η μεγάλη εταιρεία από την οποία ζήτησα προσφορά μου έστειλε έναν πωλητή της παλαιάς σχολής ο οποίος ήρθε εφοδιασμένος με όλα τα ξεπερασμένα κόλπα πωλήσεων που νόμιζα ότι είχαν εξαλειφθεί με την επικράτηση του διαδικτύου: την έκπτωση «περιορισμένης διαθεσιμότητας», την προσφορά «πληρώνετε λιγότερα εάν υπογράψετε τώρα» και τη χρηματοοικονομική συμφωνία «γιατί να μην το κάνεις;». Επέμεινε ειδικότερα για τη χρηματοοικονομική συμφωνία παρότι τον ενημέρωσα ότι εργάζομαι για τους FT και πως χρειαζόμουν λίγο περισσότερο χρόνο για να μελετήσω τους όρους. Μέχρι να ξεκαθαρίσω στην εταιρεία ότι ανέθεσα τη δουλειά σε έναν μικρότερο τοπικό κατασκευαστή, με ενοχλούσαν με διαρκή τηλεφωνήματα.

Γιατί έχουν επιβιώσει αυτές οι τακτικές; Εν μέρει επειδή είναι τέτοια η φύση του προϊόντος. Σε όλα τα σπίτια, εκτός από τα νεόδμητα, τα παράθυρα δεν είναι σε standard διαστάσεις, αλλά κατασκευάζονται ανάλογα με το μέγεθος και άλλα χαρακτηριστικά της τρύπας που καλούνται να γεμίσουν. Υπάρχουν στο Internet εταιρείες για παράθυρα με διπλά τζάμια, αλλά οι επιλογές, η δυσνόητη επαγγελματική ορολογία και ο κίνδυνος να κάνεις λάθος παραγγελία με οδυνηρά ακριβές επιπτώσεις, αναγκάζουν ακόμη και τους πιο φανατικούς κυνηγούς προσφορών να καταφύγουν στην παραδοσιακή λύση του πωλητή.

Δεν είναι έτσι, όμως, τα πράγματα σε άλλους κλάδους. Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα άλλο προϊόν από γυαλί που φτιάχνεται κατά παραγγελία, τα γυαλιά οράσεως. Η πρόκληση του ανταγωνισμού εντείνεται σκληρά καθώς τα διαδικτυακά καταστήματα ευδοκιμούν, βάζοντας ουσιαστικά τους οφθαλμίατρους να δουλεύουν για λογαριασμό τους. Έχοντας τη συνταγή από τους οφθαλμίατρους ανά χείρας -που είναι το αντίστοιχο με την καταμέτρηση των διαστάσεων για τα παράθυρά μου- οι καταναλωτές παραγγέλνουν στη συνέχεια τους φακούς με κάποια σχετική εμπιστοσύνη από το διαδίκτυο, όπου έχουν επίσης τη δυνατότητα να σερφάρουν σε απεριόριστες επιλογές σκελετών. Το κόστος του λάθους είναι χαμηλό. Οι οπτικοί έχουν μείνει στην οπισθοφυλακή με περιορισμένο στοκ, πρόχειρες προσωπικές υπηρεσίες, βασιζόμενοι στη φοβία ορισμένων καταναλωτών να εμπιστευθούν την όρασή τους σε μία ανώνυμη ιστοσελίδα.

Ο διαδικτυακός ανταγωνισμός και η δυνατότητα άμεσης σύγκρισης έχει ανατρέψει τα δεδομένα και στην αγορά κινητής τηλεφωνίας. Στη Βρετανία για παράδειγμα, είναι γνωστή η πολυπλοκότητα των συμβολαίων κινητής τηλεφωνίας. Ως τακτική πωλήσεων όμως, η σύγχυση έχει τα όριά της. Προσφάτως αναβάθμισα το κινητό μου. Ήξερα με σαφήνεια τι μοντέλο ήθελα και το πακέτο που χρειαζόμουν. Η ευγενική πωλήτρια, δεδομένου ότι δεν είχε τη δυνατότητα να μειώσει την τελική τιμή, δεν μπόρεσε να αποτρέψει τη στροφή μου σε ανταγωνιστή, του οποίου την προσφορά μπορούσα να δω διαδικτυακά ενόσω διαπραγματευόμουν μαζί της.

Σε αυτό το δύσκολο περιβάλλον οι περισσότεροι πιστεύουν πως τα τμήματα πωλήσεων είναι πλέον αποδυναμωμένα, αν όχι αχρείαστα. Αλλά δεν είναι έτσι. Ο κ. Pin στο βιβλίο του αναφέρει στοιχεία που δείχνουν πως οι πωλητές εξακολουθούν να αποτελούν «ισχυρό τμήμα της αγοράς εργασίας σε όλο τον κόσμο». Για να επιβιώσουν, όμως, χρειάζεται να μάθουν ότι πρέπει να εξυπηρετήσουν καλύτερα τον πελάτη αντί να προσπαθούν να του πουλήσουν περισσότερο.

Επισημαίνει επιχειρήσεις όπως η Microchip Technology, την αμερικανική εταιρεία ημιαγωγών, η οποία μείωσε τον μεταβλητό παράγοντα στις αμοιβές των πωλητών και τελικά είδε αύξηση των πωλήσεων. Η Apple προσλαμβάνει για πωλητές στα καταστήματά της πελάτες που επέλεξαν να εγκαταλείψουν κάποια άλλη μάρκα για ένα προϊόν δικό της. Θεωρεί ότι εκείνοι πουλούν από ενθουσιασμό και όχι για την προμήθεια.

Η δυσάρεστη εμπειρία μου με τις πωλήσεις παλαιού τύπου ήταν, κατά κάποιο τρόπο, αρκετά καθησυχαστική. Οι τεχνικές δεν έχουν αλλάξει τόσο πολύ όσο ισχυρίζονται κάποιοι ευαγγελιστές. Η ανθρώπινη επαφή παραμένει ζωτικής σημασίας. Ο συγκεκριμένος πωλητής κατάφερε με εντυπωσιακό τρόπο να μου αποσπάσει προσωπικές πληροφορίες καθώς φλυαρούσε, ακόμη και αν στη συνέχεια τις αγνόησε.

Μπορεί κλάδοι όπως τα παράθυρα με διπλά τζάμια να είναι ακόμη προστατευμένα από τον διαδικτυακό ανταγωνισμό, αλλά οι πωλητές που επικεντρώνονται μόνο στο πώς θα κλείσουν το deal μπορούν να επωφεληθούν σημαντικά από αυτήν την ευρύτερη προοπτική. Αυτό τουλάχιστον δείχνει μία δική μου προσωπική ιστορία. Κάποια στιγμή βρέθηκα αντιμέτωπος με ένα πολύ μεγάλο κόστος για να επισκευάσω το οικογενειακό μας αυτοκίνητο. Απευθύνθηκα σε έναν πρώην πωλητή αυτοκινήτων, ο οποίος τώρα συμβουλεύει και καθοδηγεί υποψήφιους αγοραστές στην αγορά των μεταχειρισμένων οχημάτων.

Τον ρώτησα εάν θα πρέπει να επισκευάσω το αυτοκίνητό μου ή να αγοράσω ένα άλλο μεταχειρισμένο. Περίμενα μία ιδιοτελή απάντηση. Εκείνος, όμως, μου είπε ότι καλύτερα να το επισκευάσω. Όταν, όμως, έρθει η ώρα να αγοράσω μεταχειρισμένο αυτοκίνητο, ξέρω από τώρα σε ποιον θα απευθυνθώ.

ΠΗΓΗ: FT.com
Copyright The Financial Times Ltd. All rights reserved.

.

Σας ενδιαφέρει?

Έχετε κάποια απορία, ερώτηση, αναζητάτε συμβουλή ?

Επικοινωνήστε μαζί μας, έχουμε την διάθεση να σας βοηθήσουμε.
Οι συμβουλές μας δεν στοιχίζουν τίποτε.

Επίσης στείλτο σε ένα φίλο σου που ίσως τον ενδιαφέρει.

   

 


 

 

 

  • Linux
  • Adroit
  • PHP
  • MySQL
  • CSS 3
  • HTML 5
  • JavaScript
  • jQuery
  • Facebook advertising
  • Google Adwords advertising
-